את הבלוג של GR Digital אתחיל בצורה שונה משאר הבלוגים שאתם מכירים. אתחיל אותו מהסוף.
לאחר שנים של ניסיון, הבנתי שהדרך הטובה ביותר לספק עבור בעלי עסקים את הידע בשיווק וטכנולוגיה, היא להתחיל מהסוף. מה הכוונה מהסוף? אתם תראו בהמשך.
הבלוג הולך לקחת אותך לחווית למידה חשובה ומהותית עבור צמיחת העסק שלך. אנחנו לא הולכים לדבר על תפעול, חשבונאות או משאבי אנוש. אנחנו הולכים לדבר על שיווק וטכנולוגיה. ובעיקר? נלמד אותך להשתמש בשיווק וטכנולוגיה עבור צמיחת את המכירות והרווחים שלך.
שנתחיל?
במקום לדבר איתך על מושגים טכניים ועל אסטרטגיות שיווק (עוד לפני שאני מכיר את העסק שלך), אדבר איתך על הדברים המשותפים שיש לכל בעלי העסקים. המדדים והנתונים החשובים ביותר שאתה צריך לדעת על הצד הטוב ביותר. מתוך עשרות נתונים שרצים לך בעסק, יש סה"כ 3 נתונים שהם רלוונטים עבורך בכל הקשור לשיווק של העסק שלך.
אני רוצה לפשט לכם את כל המורכבות שיש בחוץ. יש היום המון מידע. ובעיקר המון נתונים שאתם יכולים לאסוף על העסק שלכם.
כשאנחנו מגיעים לנושא השיווק בדיגיטל, אנחנו מקבלים המון נתונים מפלטפורמות השיווק שאנחנו מפרסמים. לייקים, חשיפות, קליקים, כמות משתמשים מושגים באנגלית, CTR,CPM. וברוב המקרים? הם גורמים לנו לבלול ענק.
יש המון כלי אנליטיקה שמספקים לכם מידע ונתונים שרק יכולתם לחלום עליהם לפני 2 עשורים.
הבעיה הגדולה ביותר בכל הנתונים האלו? שרק 3 מהם באמת רלוונטים לעסק שלכם. כאשר נדע להסתכל על 3 הנתונים האלו, ניהול השיווק בעסק יתבצע בצורה אסטרטגית וחכמה יותר.
המדדים החשובים באמת
לפני שאצלול למדדים החשובים באמת, אספק לך את המבנה של מכירת מוצר או שירות.
כשמפרסמים בדיגיטל (גוגל, פייסבוק, אינסטגרם, יוטיוב), מערכי השיווק וגיוס הלקוחות דומים לכלל בעלי העסקים.
1. מודעה
בשלב הזה אנחנו מכינים מודעה עבור פרסום העסק שלנו. מודעה שתרוץ בתשלום. המטרה של המודעה היא לשווק את העסק ולגייס לקוחות.
- שלב איסוף הפרטים:
השלב שבו הלקוח מביע עניין בשירות או בעסק שלנו. הוא משאיר לנו שם, פלאפון ובמקרים מסוימים גם אימייל (מומלץ תמיד לאסוף מיילים, אפרט על זה בהמשך).
ישנם 2 דרכים לאסוף את פרטי הלקוח והן:
טופס איסוף פרטים באתר או דף נחיתה שבנו עבורכם.
טופס איסוף פרטים (טופס לידים) שפלטפורמות הפרסום (גוגל, פייסבוק, אינסטגרם, יוטיוב) מספקת לכם.
גם על ההבדלים בין 2 הדרכים אפרט בהמשך.
- מכירה:
השלב שבו קיבלנו את פרטי המתעניין ומתחילים למכור לו את המוצר או השירות שלנו.
אז מה הם המדדים החשובים ביותר בשיווק העסק שלנו?
כל נתון מתייחס לשלב שבוא אנחנו נמצאים במכירה.
מדד 1:
CPC – Cost Per Click– התשלום שאתם משלמים עבור קליק על המודעה.
הCPC הוא בעצם סך התקציב שהושקע במודעה חלקי כמות האנשים שהקליקו עליה.
המדד ה1 נמדד בשלב 1- המודעה.
נניח לדוגמא שאתם מקדמים מודעה בפייסבוק בתקציב של 100 ₪ , והמודעה נחשפה ל100 אנשים, כאשר 10 מהם הקליקו על המודעה. הCPC שלכם הוא סך התקציב (100) חלקי סך הקליקים (10), 100/10= 10 ₪. ז"א, כל אדם שהקליק על המודעה שהרצתם, הוצאתם עליו 10 שקלים.
המדד הזה חשוב מאוד היות והשלב שמגיע לאחריו הוא שלב איסוף הפרטים.
מה שקורא בקליק בעצם, הוא שהלקוח נכנס לאתר/ דף נחיתה שלכם. וכאן מגיע השלב החשוב, לגרום ללקוח להגיע לאתר/דף נחיתה שלנו, ולהשאיר פרטים (שם, טלפון ומייל).
- דף הנחיתה ואתר שלכם יהוו את המרכיב החשוב ביותר בשיווק והמכירות של העסק שלכם. קיימות אסטרטגיות רבות לבניית אתרים ודפי נחיתה, ועל כולם נרחיב במאמרים הבאים).
מדד 2:
CPL – Cost Per Lead– עלות לליד, התשלום שאתם משלמים עבור לקוח שישאיר פרטים אצלכם באתר, דף נחיתה, או טופס לידים.
אנחנו נמדוד את מדד 2 בשלב 2 – שלב איסוף פרטים:
אחרי שאנחנו יודעים מה הוא הCPC, אתאר את זה בצורה פרקטית ומספרית:
נניח שהCPC=10 ₪. במילים פשוטות – אתם צריכים להשקיע 10₪ בכדי שיקליקו על המודעה שלכם.
נניח ש5 אנשים הקליקו על המודעה – הCPC יהיה שווה ל5*10 = 50 ₪.
ועכשיו, נניח שרק 1 מתוך 5 האנשים שהקליקו על המודעה (והופנו לאתר, דף הנחיתה או טופס לידים) הביע התעניינות והשאיר את הפרטים שלו.
במקרה זה, אדם אחד השאיר פרטים, עלה לנו 50 ₪. ולכן, הCPL – עלות לליד במקרה שלנו היא – 50 ₪
מדד 3:
CPA – cost per acquisition – עלות הרכישה.
העלות שאנחנו צריכים להשקיע בכדי שלקוח מתעניין ירכוש את המוצר או השירות שלנו.
אנחנו נמדוד את מדד 3 בשלב 3 – שלב המכירה:
בואו נמשיך בדוגמה הקודמת שלנו.
אחרי שאנחנו יודעים לחשב CPC, וCPL, נותר החישוב של הCPA.
בדוגמא שלנו עלות הקליק (CPC) הייתה 10 ₪ לקליק.
עלות הליד שלנו (CPL) – הייתה 50 ₪ (10 ₪ על 5 קליקים, ו1 מהם השאיר מודעה).
ועכשיו נניח ש1 מתוך כל 5 לידים שהתעניינו במוצר או השירות שלכם, ביצע רכישה.
בגלל שעלות הליד שלנו (CPL) היא 50, וקיבלנו 5 לידים עד הרכישה, אז השקענו 50 *5 = 250 ₪ עבור רכישה של לקוח. משמע – הCPA שלנו יהיה 250 ₪
זהו זה חברים. CPC, CPL, CPA. אלו 3 המדדים הכי חשובים שאתם צריכים למדוד בשיווק העסק שלכם.
- כמה עולה לכם קליק עבור מודעה?
- כמה עולה לכם ליד (לקוח שהשאיר פרטים)?
- כמה עולה לכם לסגור עסקה?
המטרה שלנו כבעלי עסקים היא להקטין את עלות הCPA – עלות הרכישה, באופן תמידי ושיטתי.
אם השקעתם על שיווק 1000 ₪ בכדי שמישהו ירכוש מכם. אז הCPA שלכם הוא 1000.
אם השקעתם על השיווק 1000 ₪ בכדי ש-2 אנשים ירכשו מכם, אז הCPA שלכם הוא 500.
מקווה שעכשיו הכוונה שלי יותר ברורה.
תהליך שיפור הCPA הוא תהליך מתמיד, וזו המטרה לשמה אופרציות העסק שלך צריכות להתקיים.
ההתמקדות במטרה הזו תשנה לכם את נקודת המבט המקצועית בשיווק.
הורדת הCPA דורשת כלים שיווקים וטכנולוגיים מתקדמים, אותן נסקרו במהלך התכנים הבאים.
